Grupa Żabka działa w trzech segmentach. Wśród nich są to:

•             sieć sklepów Żabka
•             catering i usługi dla firm cateringowych
•             eGrocery

Głównym obszarem działalności jest sieć sklepów Żabka, który odpowiada za większość przychodów. W cateringu najważniejszy jest Maczfit, który dynamicznie rośnie, ale kosztem strat na działalności operacyjnej. W segmencie eGrocery mamy do czynienia z usługą Jush czy Delio.

Żabka – czyli jak sprzedać w rok 82 mln hot dogów

Na koniec czerwca 2024 roku w Polsce i krajach zagranicznych działało 10,6 tys. Żabek. Obecnie Żabka to nie tylko miejsce, gdzie można zrobić szybko zakupy. W sklepach coraz istotniejsza jest sprzedaż QMS. Czyli szybkich dań, które można zjeść na miejscu, albo wziąć na wynos (takeaway). W prospekcie pojawiła się informacja, że od 1 lipca 2023 roku do 30 czerwca 2024 roku w sklepach Żabka sprzedano około 82,4 mln hot dogów, 40 milionów kaw i 35 mln kanapek. W 2023 roku 16% paragonów dotyczyło zakupów ciepłych przekąsek. Dla porównania w 2012 roku było to tylko 2% paragonów. Zatem Żabka to nie jest tylko osiedlowy sklep, ale także miejsce, gdzie można też coś zjeść czy wypić na ciepło. Jednak nadal ponad połowa paragonów to sprzedaż alkoholu, napojów i papierosów, czyli używki (alkohol i papierosy).

Kolejnym celem dla obecnego zarządu jest stworzenie z Żabki “mini – centrum”. Oznacza to wzrost oferty usług, które można zrealizować w sklepie. Wśród nich jest odbiór paczek, opłacenie rachunków, wypłata pieniędzy czy zakup losów na loterii. Ta strategia ma na celu przyzwyczajenie konsumentów, do jak najczęstszego odwiedzania sklepu, co z czasem ma przełożyć się na wzrost sprzedaży. Kolejnym elementem poszerzającym przewagę konkurencyjną nad mniejszymi sklepami jest Zappka, czyli aplikacja. Dzięki niej spółka zbiera dane o zachowaniach klientów, natomiast użytkownicy aplikacji otrzymują specjalne promocje. Zgodnie z danymi z prospektu użytkownicy aplikacji częściej odwiedzają sklepy sieci oraz robią większe zakupy (pod względem wartości koszyka). W rozwoju sieci pomógł m.in. zakaz handlu w niedzielę. Wiele z Żabek jest czynnych tego dnia, natomiast dyskonty czy supermarkety mogą działać tylko w określone ustawą niedziele.

Dla Żabki najważniejsza jest lokalizacja

Im więcej ludzi mieszka lub pracuje w pobliżu sklepu, tym większa szansa, że przełoży się to pozytywnie na liczbę transakcji w sklepie. Klientami Żabek są głównie osoby, które bardziej cenią swój czas i wygodę niż pieniądze. Dlatego są w stanie zapłacić nieco więcej za dany produkt, ale dzięki zakupom w Żabce zaoszczędzą swój czas.

Również istotne jest także jakie decyzje powodują, że klient chce pójść do Żabki, zamiast wybrać ofertę tańszych dyskontów. Wynika to z tego, że “modelowy” klient Żabki kupuje produkt z myślą jego skonsumowania od razu, albo jeszcze tego samego dnia. Zgodnie z danymi z prospektu jest to około 75% wartości transakcji, w Biedronce wspomniany wskaźnik jest na poziomie 36%. Jest to zrozumiałe, Biedronka, Lidl czy Auchan są sklepami oferującymi dyskontowe ceny i opłaca się w nich robić większe zakupy. Jednak sieć dyskontów jest mniejsza, co oznacza, że jeśli ktoś ma potrzebę na szybką konsumpcję batona, chipsów, kanapka, to strata 30-40 minut wolnego czasu na dojechanie do dyskontu dla niektórych ludzi mija się z celem. Wtedy alternatywą wydają się sklepy osiedlowe, a Żabek jest często dużo.

Strategia Żabki polega na zagęszczeniu sieci

Tutaj przykładowe rozmieszczenie Żabek w okolicy Galerii Mokotów w Warszawie. Więcej sklepów Żabka powoduje, że rośnie przewaga zakupowa sieci względem lokalnych sklepów osiedlowych. Dla niezależnych sklepów konkurencja jakością usług, ofertą sklepu oraz ceną jest trudna. Im większa jest sieć Żabek, tym łatwiej jest spółce wynegocjować rabaty zakupowe. Pozwala to obniżyć ceny w sklepach przy zachowaniu swojej marży.

Jednak wzrost sieci wymaga także szeregu rzeczy, które trzeba zrobić wewnątrz organizacji. Jedną z nich jest logistyka. Więcej sklepów to wzrost liczby zapasów, które trzeba rozwieść. To z kolei będzie wymagać więcej punktów dystrybucyjnych czy samochodów. Z drugiej strony pojawiają się korzyści wynikające z tego, że spadają jednostkowe koszty transportu do sklepów.

Kolejnym problemem jest kanibalizacja sprzedaży. Każda Żabka ma zbliżony asortyment. Zatem klient pójdzie do Żabki, którą ma najbliżej, bo oszczędzi swój czas. Zatem pojawienie się nowego sklepu w promieniu do 1 km od “starej Żabki” powoduje ubytek sprzedaży (tzw. kanibalizacja sprzedaży). Oczywiście im bliżej jest nowy punkt sprzedaży, tym większa kanibalizacja. W prospekcie pojawiła się informacja, że jeśli nowa Żabka zostanie otwarta do 300 m od lokalizacji już działającej, to “stara Żabka” doświadczy spadku sprzedaży o 3,6% (bez uwzględnienia wzrostu organicznego, LFL). Natomiast, jeśli Żabka pojawi się w odległości od 700 do 1000 metrów, to kanibalizacja wyniesie 0,8%.

Kolejnym problemem jest także podaż franczyzobiorców. Sieć rozwija się w modelu franczyzowym, co oznacza, że wzrost liczby punktów sprzedaży musi pociągnąć za sobą wzrost franczyzobiorców. Oczywiście jest możliwość, aby franczyzobiorcy posiadali kilka punktów, jednak osób, które będą w stanie skalować swój biznes w oparciu o model franczyzowy Żabki będzie niewielu. Zatem ważne jest to, aby zyski franczyzobiorcy z punktu były na tyle wysokie, że wolałby prowadzić własny sklep, a nie siedzieć na etacie.

Czynniki budowania wartości Grupy Żabka

Ostatnie kilkanaście lat to przykład jak przemyślana strategia może wygenerować wartość nawet na trudnym rynku. Jeszcze w 2007 roku sieć Żabka była wyceniana na około 500 mln zł. Teraz będzie debiutować po 21,5 mld zł. Jest to zatem przykład multibaggera, czyli firmy która zwiększa swoja wartość wielokrotnie. W przypadku Żabki mowa o wzroście 40x. Warto zobaczyć jaką drogę spółka zrobiła w ciągu ostatnich 20 lat.

Między 2000 a 2023 rokiem widać, że liczba sklepów wzrosła z 400 do 10 000. Na koniec czerwca 2024 roku było to 10,6 tys., natomiast spółka uważa, że w najbliższych latach liczba sklepów wzrośnie do 14 tys, a docelowo rynek może pomieścić nawet 19,5 tys. Żabek.

Jeśli spojrzymy na sprzedaż całej grupy, to wzrost jest jeszcze większy. W 2000 roku sieć Żabek generowała sprzedaż na poziomie 200 mln PLN, w 2023 roku było to już 22,3 mld PLN. Czyli w tym czasie przychody wzrosły 100-krotnie.

Jak nietrudno się domyślić, skoro liczba sklepów rosła wolniej od przychodów, to musiała rosnąć sprzedaż na sklep. I rzeczywiście to miało miejsce. W 2000 roku przeciętny sklep robił około 777 tys. zł obrotu w ciągu roku. W 2023 roku obrót na sklep wyniósł około 2,35 mln zł. Średni wzrost wyniósł zatem 4,9% rocznie. Oczywiście prawdziwy LfL jest większy. Wynika to z tego, że nowy sklep potrzebuje nieco czasu, aby się “rozruszać”. W efekcie im szybciej w danym roku wzrasta liczba sklepów, tym wzrost średniego przychodu na sklep nieco spowalnia. Dopiero wraz z okrzepnięciem sieci, będzie widać prawdziwy LfL. Kolejnym problemem jest to, że wzrost przychodów na sklep rośnie w wartościach nominalnych, a nie realnych.​

Spółka opiera się głównie o zyski generowane z sieci sklepów

W najbliższych latach nie ma co się spodziewać, żeby działalność cateringową czy eGrocery stała się znaczącym generatorem wyniku EBITDA. Jeśli przyjrzymy się najważniejszemu segmentowi, to potencjał do zwiększania wartości dla akcjonariuszy opiera się na trzech filarach:

•             wzrost liczby sklepów
•             wzrost LfL
•             poprawa marży

Jeśli chodzi o wzrost liczby sklepów to spółka ma plan ekspansji zagranicznej. Wytypowany został rynek rumuński z powodu podobnego poziomu rozwoju oraz nadal rozwiniętą sieć niezależnych sklepów, które będzie można wyrzucić z rynku. Potencjał rynku rumuńskiego jest szacowany na około 4000 sklepów. Na samym początku będzie sieć będzie rozwijana w największych i najbogatszych miastach Rumunii, czyli tam, gdzie więcej ludzi bardziej ceni swój czas niż oszczędność niewielkiej kwoty na drobnych zakupach. Jednak ekspansja sklepów to konieczność sporych wydatków na CAPEX. Zgodnie z danymi umieszczonymi w prospekcie wydatki na nowy sklep wynoszą około 450 tys. zł, natomiast ma wzrosnąć niedługo do 470 tys. zł. Spółka szacuje, że zwrot z inwestycji wynosi około 12 miesięcy.

Kolejnym silnikiem wzrostu jest wzrost sprzedaży na sklep

Ten można osiągnąć na dwa sposoby: zwiększyć liczbę klientów odwiedzających Żabkę, albo zachęcić obecnych klientów do jak najczęstszych zakupów. W zwiększeniu częstotliwości może pomóc rozszerzenie oferty QMS (Żabka prosto z Pieca) oraz zwiększenie zaangażowania użytkowników aplikacji. Na razie spółka zakłada, że w 2024 roku wzrośnie od 7,5% do 9%.

Poprawa marży netto może odbyć się zarówno poprzez poprawę efektywności operacyjnej (bardziej dopasowane SKU, większe upusty zakupowe) jak i zmniejszenie dźwigni finansowej. Trzeba pamiętać, że w ostatnich latach spółka mocno korzystała z zewnętrznego finansowania. To spowodowało, że dług netto do EBITDA (wraz ze zobowiązaniami z tytułu leasingu) przekraczają poziom 3. Bez leasingu wskaźnik długu netto do oczyszczonej EBITDA przekraczał poziom 2 w każdym roku od 2021 do 2023. Kiedy spółka zmniejszy tempo wzrostu, będzie w stanie uwolniony FCF przeznaczyć na spłatę zadłużenia. W 2023 roku same koszty odsetkowe wyniosły 1 mld PLN. Spółka uważa, że w średnim terminie powinna osiągnąć 4,5% marży netto.

Model franczyzy – na czym konkretnie zarabia spółka?

Sieć Żabka oparła swój rozwój o model franczyzowy. Jednak co ciekawe, spółka nie wymaga od franczyzobiorców dużych nakładów kapitałowych. To właśnie Żabka remontuje sklep, opłaca czynsz za wynajem powierzchni pod sklep. Biorąc pod uwagę, że zaadaptowanie pomieszczenia pod nowy sklep kosztuje około 450 tys. zł pozostaje pytanie na czym dokładnie zarabia Żabka?

Żabka kupuje towar od dostawców (producentów, hurtowników, dystrybutorów), a następnie sprzedaje go po wyższej cenie swoim franczyzobiorcom. Co ważne, Żabka stosuje rabaty retrospektywne, czyli po spełnieniu przez franczyzobiorcę warunków (np. liczba sprzedanych towarów). Żabka może manipulować marżą franczyzobiorcy. Oprócz tego w przychodach pojawiają się dochody z licencji i know-how.

Żabka zarabia na różnicy cen między ceną kupna produktów, a ich sprzedażą do franczyzobiorców. Z tego zysku opłacane są koszty związane z marketingiem, wynajmem nieruchomości i kosztem wynagrodzenia centrali i dystrybucji.

Z kolei franczyzobiorca musi ze swoich dochodów netto opłacić koszty pracowników i mniejsze koszty prowadzenia lokalu (np. za wodę), ubezpieczeń czy księgowości. Zyskiem dla franczyzobiorcy jest Franchisee Take Home Pay, który nie jest wysoka, ponieważ jest niższa niż średnie wynagrodzenie.

Żabka musi zatem rozwiązać pewien problem: musi maksymalizować zyski, ale jednocześnie zapewnić franczyzobiorcom wystarczające zyski, aby opłacało się im prowadzić sklep stacjonarny.

Pozostała działalność – szanse na dodatkowe zyski

Grupa Żabka posiada działalność poboczną, którą jest sieć placówek nano (44) oraz rozwój segmentu eGrocery (Jush! i Delio). Żabki nano to koncept budowy sklepów, w których nie ma kasjerów. Wspomniane sklepy są znacznie mniejsze i mają mniej towaru (liczone jako SKU). Tak naprawdę Żabka dopiero testuje sklepy nano, ponieważ jest na razie za wcześnie, aby ten typ sklepów był tak powszechny jak stacjonarne Żabki. Dużą zaletą nano są niższe koszty pracy, ponieważ jeden sklep wymaga zatrudnienia 0,6 pracownika na sklep. W stacjonarnym jest to od 3-4 osób. Jednak 44 sklepy na razie są marginesem przychodowym.

Z kolei segment eGrocery jest ciekawym uzupełnieniem oferty Żabki. Jeśli klient nie chce samemu iść do sklepu, może z poziomu aplikacji zamówić potrzebne rzeczy. Kurier po otrzymaniu zlecenia kompletuje zamówienie w tak zwanych dark store i dostarcza je konsumentowi. Co ciekawe, kupujący za pomocą Jush czy delio kupują znacznie więcej niż standardowy klient Żabki. Wynika to m.in. z tego, że kupując z dostawą do domu klient jest zachęcany do większych zakupów m.in. poprzez różną opłatę za dowóz w zależności od wielkości koszyka.

Kolejnym segmentem jest catering. Żabka jest większościowym udziałowcem (95%) w spółce Maczfit, czyli liderem na rynku dostawy cateringu do domu (D2C). Jednak przychody Maczfit wyniosły w 2023 roku około 330 mln zł i miał stratę netto w okolicy 1 mln zł. Kolejną spółką w tym segmencie jest Dietly, ale ono również nie ma istotnego wpływu na przychody całej Grupy Żabka.

Tekst przygotował FXMAG